反応率が高くなるオファー(特典)の秘訣3選

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FAXDM

こんにちは。
株式会社シーオンのfaxdmサポートスタッフです。

オファー(特典)とは、商品・サービスの販売・導入を促進する為の
「値引き、無料、サンプリング、ノウハウ集」などの受け手のメリットとなる提案の事です。

反応率の構成比は、「原稿3割、リスト3割、特典4割」と言われるほど、
反応率を左右する重要なものです。
提示されたオファーの内容によって、
反応率は大きく変わります。
いかに原稿をキレイに作成して、良いリストを使用しても
オファー無しならほぼ反応は得られません。
唯一無二のサービスで、顧客から売ってくださいと言われる商品なら問題ありませんが
類似サービス・商品が世の中にあり、競合・ライバルがいるのであれば、魅力的なオファーを提示する事は必要です。

ここで反応率の良いオファーをご紹介します。

【1】無料サンプリング

・「無料」は最もハードルの低い施策と言ってよいでしょう。
受け手にとって最も嫌がられるのは、「お金を払って期待水準を満たせない“リスク”」です。
無料であればお客様にとってコストのハードルはクリアできていますので、気軽に申し込みやすくなります。
重要なポイントとして、なるべくオファーは「無料」にする事です。
「タダほど高いものはない」ではないですが、無料ほど簡単に集客できる特典はありません。
無料でオファーを受けた以上、無下にあしらいにくくなり、また見込み客リストを簡単に集められるのです。
例え初回無料で利益確保が難しくても、リピート率・継続性の高い商材(消耗品や日用品、月額サービス等)は
積極的に無料特典を活用して、見込み客を集めましょう。

【2】ノウハウ集・冊子配布

・サンプリングはコストが掛かりますが、ノウハウ集や資料などは無料で作成できます。
またセミナー特典でよく使われるのは、「講習DVD、冊子の無料配布」です。
税理士様なら「税制改正のポイント」や生命保険会社様なら「節税テクニック」など
提供するサービスに関連したお役立ち情報を特典とするのがコツです。
このタイプのオファーを申し込んだお客様には、定期的にお役立ち情報やキャンペーンのご案内をお送りするなど、
将来的に顧客になってもらえるように継続的にフォローすることが重要です。

【3】値引き

・値引きこそ、最もわかりやすい特典です。
安易な値引きはお勧めしませんが、しかし顧客の初回ハードルを下げるには
効果的な施策の一つに挙げられます。
新規開拓においては、「初回赤字、2回目でトントン」ぐらいが利益回収の目安になります。
やはり様々な媒体でも同じ事が言われていますが、最初から利益回収を見込んで新規開拓を始めると
ほとんど良い結果が生まれません。
最も利益率の高い顧客は「購入しようか迷っている」人です。
まずは初回ハードルを下げる事で、導入促進を促す事が大切です。
お客様が負担するリスクを減らすことで、まずはとっかかりを作りましょう。

無料だから大したことないだろうと思っていたのに、思いもよらぬ良いものが得られたらどうでしょう。
お客様はより大きな満足感を得られるでしょうし、その後の関係も良い方向に運んでいきやすいものです。
売る側の事情ではなく、お客様の心理を第一に考えることが、魅力的なオファーを設定する第一歩です。
faxdmの原稿にはお客様にとってメリットのあるオファーを提示し、
継続的な受注が得られるロイヤルユーザーを獲得して行くことこそが、新規開拓の目的です。

また原稿コンサルティングも初回限定で無料提供しておりますので、ぜひお気軽にご相談ください。

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